Başarılı Satış Teknikleri

1. Tekrar satmaya başlayın

Satmak yapılması gereken bir şey, proaktif bir süreçtir. Sipariş al­mak işler iyi gittiğinde kolaydır, ama resesyon sırasında insanın hem moralini hem de işini zorlaştırır. Satış ekibinizin satış yap­masını ve örgütteki herkesin satışa odaklanmasını sağlayın. Sat­mak muhtemel alıcıyı (satın alma ihtimalleri olan kişiler) alıcıya (satın almış kişiler); alıcıyı müşteriye (sizden bol bol satın alan insanlar); müşteriyi sürekli müşteriye (sizden bol bol satın alan ve size sadık olan kişiler) ve sürekli müşteriyi hayran müşteriye (sizin için çıldıran ve ne kadar müthiş olduğunuzu söyleyen ki­şiler) dönüştürmektir. Ve bu çok kolaydır. Neden bunu yapmak istiyorsunuz? Çünkü (bildiğiniz gibi) müşteri kazanmanın finansal ve duygusal bedeli son derece yüksektir. Ama bir kez onları yakaladınız mı ( onlara iyi bakacağınızı var sayıyoruz ) satışların maliyeti azalır, kârlılık artar. Ve biz bunu severiz.

2. Sizi özel yapan ne?

Sunduğunuz şeyin özgül yanını belirleyin. Hiçbir şey yoksa, bir şey yaratın. Eğer hiçbir özelliğiniz yoksa, rakiple aynı seviyedesi­niz demektir. Rakiple aynı seviyedeyseniz, kendinizi sadece fiyat­la ayırt ettirebilirsiniz, elbette daha düşük fiyatla. Hiçbir iş ikli­minde fiyat düşürmek istemezsiniz, özellikle de resesyondayken. Öyleyse bir fark, bir özgüllük yaratın. Bu firmanızdan (“yerel”), ürününüzden (“kırmızısı da mevcut”) ya da sizden ve çalışanla­rınızdan (“takdire şayan yardımseverlik”) kaynaklanabilir. Elbet­te en çabuk değiştirebileceğiniz bu sonuncusu. Eğer büyük fark­larınız varsa, bunların sözlü ve yazılı iletişiminizde çok iyi ortaya konmasını sağlayın. Çünkü bunların neler olduğunu siz biliyor­sunuz; ama bu özelliklerin müşteri açısından açık seçik ortada ol­duğunu sanmayın.

3. Satış hedeflerini dikkatle belirleyin

Satış hedefleri çoğu zaman şirket içinde kâğıt üzerinde oluşturu­lan gelir hedefleridir. Zorluk, satış ekiplerinin indirim yapma yetkisi olduğu zaman başlar. Karışıklık çıkar ve kar marjı öngörüleri işe yaramaz hale gelir. Satış ekiplerini kâr marjına ve kâra odaldandırmayı ciddiye alın; ya da en azından indirim yapmama­yı ödüllendirin.

4. Fiyattan değil değerden söz edin

Mükemmel fiyat yoktur. Fiyat sadece bir ipucudur, kısa yoldan bize değer hakkında bir fikir verir. “Bu pahalı bir araba, öyleyse süper bir araba olmalı.” “Bu ucuz bir kalem, o zaman kalitesin­den şüphe ederim.” Demek ki fiyattan bahsedip müşteriyi yanılt­mayacak, değerden söz edeceksiniz. Ne işlerine yarayacağını açıklayın. Ürününüz bir sürü “Ne olmuş yani?” sorusuna cevap verebilmeli. “Bu kafede tüm kâğıt bardakları dönüştürüyoruz.” (“ Ne olmuş yani?”), “Bu sayede çevreye zarar vermediklerini bi­liyorsunuz.” “Bu yayınevi bilgiyi size net, hap gibi sunar.” (“Ne olmuş yani?”) “Çünkü öğrenmeye heveslisiniz, ama vakit ayıra­mıyorsunuz.” Satış ekibinizi toplayın ve “Ne olmuş yani?” soru­larıyla ilgili beyin fırtınası yapın. Bunları öğrenin ve kullanın.

5. Zaman kaybetmeyin

Değeri az olan bir ürün satıyorsanız, çoğu durumda söz konusu olan sayılarla oynanan bir oyundur. Ama bir çözüm özellikle yüksek fiyatlı bir çözüm satıyorsanız, vaktinizi boşa harcamayın.

6. İşinizle ilgili soru sorun

İşle ilgili soru sormak yüzsüzlük değildir, kişinin daha kolay sa­tın almasını sağlar. Bu gömleği almak ister misiniz? Hangi rengi tercih edersiniz? Teklifimiz çekici geliyor mu? Sandviçinizin ya­nında bir dilim pasta ister misiniz? Bunun iki katı sipariş vermiş olsaydınız, teslimatı ücretsiz yapabilirdik. İş için sorun ve iş için soru sormayı devam ettirin.

7. Müşteri kaygıları sizi tasalandırmasın

İnsanlardan satın almalarını istediğinizde, doğal olarak kaygıları­nı dile getirirler. “Evet, iki katı kadar satın almak faydalı olurdu, ama koyacak yerimiz yok.” “Bu, kısa bir süre önce demode ol­muş bir model değil mi, yakında yerine yenisi çıkmayacak mı?” “Bakıma gerçekten ihtiyacımız olduğunu sanmıyorum.” Bunlar kaygılardır, ama her kaygı bir geri bildirimdir. Size konuşmanın nasıl ilerleyeceğini gösterir. “Peki, hacmi depolama sorununuza rağmen sizin açınızdan yararlı olacak şekilde nasıl artırabileceği­mizi düşünelim.” “Evet, daha yeni modeller elbette çıkacaktır, ama bu model çok geniş bir basılı bilgi desteğine sahip, fotoğraf­çılıkta yeni olduğunuz için bu, sizin açınızdan eşsiz sayılabilir. Ekibi toplayın ve kaygıları nasıl gidereceğinizin pratiğini yapın.

8. Ne istediklerini bilmediğiniz sürece satamazsınız

Gerçekten ne istediklerini bilmediğiniz sürece, farkınızı ifade edemezsiniz. Bu nedenle, ucu açık sorular sorun: “Burada ne yapmayı amaçlıyorsunuz?—Bu stratejiyi neden seçtiniz?” İnsan­ları konuşmaya teşvik edin. Ucu açık sorular sorular, samimi bir ilişki kurmada ve arka plan enformasyonu almada bire birdir. “Ne kadar para ayırmayı düşünüyorsunuz?” gibi kapalı sorular ise, evet, hayır cevaplarını ya da tek kelimelik cevapları teşvik eder. Ucu kapalı sorular esas enformasyonu almak ve nihai kara­rı öğrenmek için birebirdir. Satış konuşmalarınızda daha bilinçli olun ve bu iki soru tipinin birbirini tamamlayan niteliklerinden yararlanın.

9. Potansiyel iş yükleriniz olsun

Yeteri kadar işinizin olmadığı ve etrafınızdaki anlaşmaların çöktüğü bir üç aylık dönem kadar kötü bir şey olamaz. İş yükünüzü potansiyel işleri artırmakla başlayın. Az kullanılan üç yöntem:

1. İş yaptığınız herkese, “Başka kiminle konuşabilirim?” diye sormak.
2. Kendi şebekenizi oluşturmak ve geçmişte iş yaptığınız her­kesle ilişkiyi sürdürmek.
3. Telefonla aramak (bak. 10)

10. Telefonla aramayı öğrenin

Akılda tutulması gereken en önemli nokta, kimi zaman tatsız olacak olsa da, bununla başa çıkabileceğinizdir. Başa çıkabilirsi­niz, çünkü başarı peşindesiniz. Telefon baskınının güzel tarafı, anlaşma bağlamak istediğiniz şirketi kendinizin seçnıesidiı. Ki minle iş yapmak istediğinizi belirleyin ve onu arayın; elbette se­sinizi duymaktan pek hoşlanmayacaklardır, ama sizinle konuş tukları süre içinde sizde özel olanın ne olduğunu açıklayın. Ütü­nü satmayın, bir randevu satın. Devam edin, deneyin, çünkü di­ğerleri aramaktan korkuyor.

11. Müzakere yapmayı öğrenin

Bir şirket buldunuz, sorular sordunuz, benzersiz özelliğinizi gösterdiniz, satış için dil döktünüz ve işi almaya yaklaştınız. Ama (sürpriz) indirim istiyorlar. İşte müzakere yapmanın olmazsa ol­mazları:

• Satana kadar pazarlık yapmayın. İndirimi bir satma yolu olarak kullanmayın.

• Karşılığında bir şey almadan hiçbir şey vermeyin. Örneğin: yüzde 3,5 indirim verebilirim, ama siparişinizi bugün ala­bilirsem.
• Az verin. Pazarlık payınız yüzde 15 ise, sadece yüzde 3 ve­rin. Daha sonra yüzde 6 indirim yaptığınızda sizi takdir edeceklerdir.
• Yavaş verin—hepsi takdirle ilgili.
• Onlarla varmış olduğunuz mutabakatın bir sonraki mali yıla kadar geçerli olduğunu hatırlatın. Yoksa bu yılın an­laşmasını bir önceki yılın indirimini temel alarak gerçekleş­tirmek isteyebilirler.

12. Satış hakkında daha çok şey öğrenin

Satış hakkında kitaplar alıp okuyun. Satış ekibinizden bunları okumalarını ve satış toplantılarında düşüncelerim paylaşmalarını talep edin. Ekip toplantılarında küçük rol oyunları yaratın. Önemli toplantılardan önce bu kitaplarını bir daha gözden geçi­rin. Satış yapmayı öğrenin.

13. Sürekli müşterilerinizi sevin

Hiçbir zaman iyi bir sürekli müşteriyi çantada keklik sanmayın. Hiçbir zaman başka seçeneği olmadığım varsaymayın. Aptal ol­duğunu düşünüp yeni, heyecanlı, zorlu işlerin peşine düşmeyin. Sürekli müşterilerinizi sevin, çünkü gece rahat uyumanızı onlar sağlar; faturaları öder ve size referans olurlar. Onlarla buluşun, konuşun ve ilgilenin.