Şirketlere Para Kazandıracak Kararlar

Şirketlere para kazandıracak kararlar almak Allan Sloan’un, 11 aralık 2007 de Washington Post gazetesin deki sözlerine kulak verebilirsiniz. “Bir resesyonda mıyız, yoksa resesyona doğru mu ilerliyoruz, bilmiyorum. Gelecek birkaç ay boyunca pazarın nereye gideceğini de. Eğer bilseydim, size 35 sene anlatır mıydım? Tek bildiğim, pazarda işlerinizin yolunda gitmesini istiyorsanız, geriye değil ileriye bakmanız gerektiğidir.”

Krizin geldiğinde , tüm sektörleri vuracağı ve durumun düzelmeden önce daha da kötüleşeceği yönünde görüş birliği var. Hepimiz için yaşamsal olan ne? Zor kararlar alabilmek ve çabuk karar ve­rebilmek üzere. Kaybedecek zaman yok.

Şirketlere Para Kazandıracak Kararlar

Kararlar almanız gerekiyor ve kaçınılmaz olarak bunlardan bazı­ları zor kararlar olacak. Bunlar şu meseleleri içerebilir: Size para kaybettiren üretim hatları, verimsiz çalışanlar, birlikte çalışması zor müşteriler, çok pahalı tesisler ya da kaynaklarınızı hangi ala­na yatırmanız gerektiği. Bu kararları almak ne kadar zor olursa olsun, onları bugün almalısınız. Şimdi bunu nasıl başaracağınızı anlatacağız.

1- Karar alma derecenizi yükseltin

Şirketlere para kazandıracak kararlar konusunda ilk olarak; daha çabuk ve daha sık karar almanız gerekiyor. Kısa ve uzun vadeli sonuçları­nı dikkatle tartın. Karar alma kıstasınız net olmalı: Gelir, kâr, pa­zar payı, vb. Resesyon dönemlerinde iş savaşları baskı altında ye­tersiz veriyle net kararlar almakla ve başarıyla ilgili herhangi bir ön işaret olmadan bu kararların sonuçlarıyla yaşayabilme yeteneğiyle kazanılır veya kaybedilir. Başka bir ifadeyle, yangına atlamaya ce­saret etmelisiniz. Üretim hattınızın bir bölümünde yapabileceği­niz bir fiyat artışı başka bir kısımdaki zorunlu indirimleri fazlasıy­la karşılayacak ise, bu artırımı yapın. Önceleri müşterileri gerile­tebilir, ama yapın. Bunu izleyen kârlılık muhteşem olacak—fakat böyle bir şey siz zor kararlar almadan gerçekleşmeyecektir.

2- Bugünle gelecek arasında denge kurun

Ekonomide yaşanan bu zor dönemle ilgili kaygılar sizi “savaş ya da kaç mantığına sürükleyecektir. Bu evrimsel çekimi iyi bir li­derlikle dengeleyin. Alacağınız her fasa vadeli kararın uzun vade­de de etkili olmasını sağlayın. Birçok kuruluş iyi çalışanlarını üç ay süreliğine, çok büyük harcamalar ve eğitim masrafları pahası­na, yeniden işe almak üzere işten çıkardı ve çoğunlukla kaybet­tiği yıldızların bazılarının yerine yenilerini koymayı beceremedi. Açık olun: Kısa vadeli her cesur karar (aferin!) uzun vadeli, daha karmaşık bir etkiye yol açıyor. Enine boyuna düşünün—kısa sü­re içinde bu konuda ustalaşmaya başlayacaksınız. Rakipleriniz sa­dece ve sadece bugünü kurtarmak için karar alıyor. Rekabet ederken geliştirdiğiniz birçok üstünlükten biri de bu olabilir.

3- Zaman faktörünü dışlayıp başarılı zor kararlar alın

Uzun çalışma günleri önümüzdeki aylar için hem takdir edilecek hem de gerekli bir yetenektir, fakat bu sizi böylesi zamanlardan gerçekten kurtaracak en büyük hâzineniz olan beyniniz için pek iyi sayılmaz. Ona iyi bakın arada mola verin. Eve erken gidip bir film izleyin. Öğle tatilinde parkta yürüyüşe çıkın. Uyumadan önce güzel bir roman okuyun. Yüzmeye başlayın. Daha fazla yü­rüyün. Ortağınızla (iş ya da hayat ortağınız ya da her ikisiyle) be­yin Artması yapın. Farklı bir pazarlama kitabı satın alın ve içinde ki fikirler için kitabı tarayın. Kafeye not defterinizi de götürün. Sıkı çalışın, evet ama aklınızı kullanarak çalışın. Bazen daha az yaparak daha fazlasını başarabilirsiniz.

4- Gelir ve kârla ilgili zor kararlar alın

Geliriniz ve kârınız gelecek 9 ila 18 ay boyunca nereden gelecek? Bir matris çizin. Yatay eksende ürün ve/veya hizmetler, dikey eksende müşteriler ve/veya pazarlar olsun. Kesişme noktaların­da hesap yapmaya başlayın. Açık olun. Satır ve sütunları topla­yın: Para nereden gelecek? Bu kârlı bir para mı? Analizinizin so­nucunda pazarlama bütçenizi nereye harcayacağınız, hangi pa- zarların/müşterilerin peşinizden koşacağınız ve hangi müşteri/pazarları bırakacağınız hakkında ki zor kararları verin. Katı olun. Şirketlere para kazandıracak kararlar kısmında en önemlisi zor kararları verebilmektir.

5- En iyi mantığı en iyi sezgiyle birleştirin

Bilanço tablolarına cesaretinizi ve içgüdülerinizi ekleyerek başarılı zor kararlar alın. Gelecek aylar boyunca pek çok zor ka­rar vermeniz gerekecek. Yönteminiz ne, süreciniz ne? Şunları göz önünde bulundurun:

• Aşama Olguları saptayın (“Bu ürün yelpazesinde para kazanmıyoruz.”)
• Aşama Karar ölçütleriniz neler? (“Bu pazarda kendimi­zi göstermemiz gerekiyor mu?”)
• Aşama Bir bilanço çıkarın (artılar ve eksiler) ve bir so­nuca varın.
• Aşama Aktığınız karar içgüdülerinize uygun düşüyor mu? Eğer öyleyse uygulayın. Düşmüyorsa, eleştirel yakla­şın ve verileri tekrar gözden geçirin.

6- Çalışanlarla ilgili zor kararlar alın

Öncelikli maliyetler tablonuza baktığınızda, çalışanlar listenin başında durmaya devam edecektir. Bazı zor kararlar almanız ge­rekecek. Burada sorulması gereken başlıca sorular şunlardır: Bu insanları çıkarmak istememe yol açan şey sadece maliyet mi? Per­formans da söz konusuysa, bu konuda bir şeyler yapılabilir mi? Sadece maliyet yüzünden ise, bunu daha makul bir seviyeye in­dirmek için kısa vadede herhangi bir şey—onların da kabul ede­ceği yapılabilir mi? İşini sevenler, geçici zorluklara rağmen, işi­ni korumak isteyecektir. İnsan çıkarmak zorunda kalırsanız, iliş­kileri korumak için elinizden geleni yapın ve yeni işler bulmala­rına yardımcı olun. Avukatınızla konuşun ve ilgili mevzuat hak­kında on dakikada verilebilen tavsiyelerden yararlanın. Bir kişiyi yasalara ters düşecek şekilde işten atarak başınızı belaya sokmak istemezsiniz.

7- Başkalarıyla konuşarak başarılı zor kararlar alın

İlişkide olduğunuz insanlarla konuşun. Onlara ne yapmak gerek­tiğini sorun; ve karşılık olarak siz de onlara yardım edin. Zor ka­rarları tek başına almak daha zordur. Üçüncü bir tarafın, özellik­le duygusal olarak işe dahil olmayan birinin içgörüsü çok yararlı olabilir.

8- Krizden önceki kibriniz, egonuz, zaaflarınız ve tarihiniz hakkında zor kararlar alın

Bazı kalıpları ve anlamsız pratikleri kırmak için bu çok iyi bir za­man. Bazı şeyler sadece böyle gelmiş böyle gideceği için öyledir, ama içlerinde büyük maliyetler gizli olduğu için bu tutumlara meydan okumak gerekir. Neden işyeri iki yerleşkede bulunuyor? Üstelik bu durum yol masraflarına ve kaçınılmaz olarak da ileti­şim kopukluklarına yol açıyor. Sadece itibarlı bir yerde görün­mek için ofis kirasına astronomik rakamlar ödeniyor? Şirket ara­basının bu kadar kaliteli olması gerekiyor mu? Mali müşavirlere ödenen paraları kim onaylamış? Neden bazı insanlar evde ko­numlanmış?

9- İşinizin tamamı için zor kararlar alın

Bu her şey anlamına gelir—temel stratejilerden, görünürde daha önemsiz kalemlere kadar: Maaşları gözden geçirme, primler, harcamalar, tatiller, sermaye yatırımları, hangi müşteriyle ilişkile­ri geliştirip hangi müşteriyle ilişkiyi kesmeniz gerektiği, hangi te­darikçilerle ilişkileri geliştirip hangi tedarikçileri bırakmanız ge­rektiği, fon bulma konusunda yapılanlar, bankaya karşı nasıl bir tutum sergileyeceğiniz, muhasebecinizden sizin için hazırlama­sını isteyeceğiniz şeyler, yıllık toplantıda şirketinize ne diyeceği­niz, “bize karşı onlar” yerine “bu işte hep beraberiz” tutumunu nasıl sergileyeceğiniz… Zor kararlarla ilgili bir liste hazırlayın. Ve üzerinde çalışmaya başlayın.

10- Bir zor karar, uygulanıncaya kadar karar değildir

Demek telefonla tanıtım ve satış kararı verdiniz. Mükemmel bir fikir—peki atılacak adımdan ne haber? Bu işe sessiz bir odanın ayrılması mı gerekiyor? Bir isim listesi gerekmez mi? Nasıl konu­şulacağıyla ilgili kılavuz hazır mı? Bu işleri kim ve ne zaman ya­pacak ? Karar verin: Hemen eyleme geçirin. Gerçek zor kararlar vermek böyle olur.

11- Karmaşık bir zor karar, bir plana dönüşünceye kadar, karar değildir

Demek yeni, yüksek getirili bir pazara gireceksiniz? Mükem­mel öyleyse, planınız nedir? Promosyonu, iletişimi, markalandırmayı, ürün özelliklerini, satış ekiplerinin eğitimini ve dokü­mantasyonun hazırlanmasını kim yapacak? Evet, bir plana ihtiya­cınız var. Her planın kilometre taşı sayılan adımları vardır. Aynı zamanda kritik yolu; gecikme projenin tamamını riske altına so­karsa, atılacak bir dizi adımı da belirler.

12- Zor kararlar vermenizi sağlayacak tetikleyiciler oluşturun

Bir tetikleyici size almanız gereken kararları hatırlatır ve gözden geçirme ihtiyacına işaret eder. Ajandanıza zamanı hatırlatan te­tikleyiciler koyun. Her haftaya ekip denetimi, üretim verileri ana­lizi ve o gün itibariyle maliyet tasarrufu gibi tetikleyiciler yazın.