Satmak yap\u0131lmas\u0131 gereken bir \u015fey, proaktif bir s\u00fcre\u00e7tir. Sipari\u015f al\u00admak i\u015fler iyi gitti\u011finde kolayd\u0131r, ama resesyon s\u0131ras\u0131nda insan\u0131n hem moralini hem de i\u015fini zorla\u015ft\u0131r\u0131r. Sat\u0131\u015f ekibinizin sat\u0131\u015f yap\u00admas\u0131n\u0131 ve \u00f6rg\u00fctteki herkesin sat\u0131\u015fa odaklanmas\u0131n\u0131 sa\u011flay\u0131n. Sat\u00admak muhtemel al\u0131c\u0131y\u0131 (sat\u0131n alma ihtimalleri olan ki\u015filer) al\u0131c\u0131ya (sat\u0131n alm\u0131\u015f ki\u015filer); al\u0131c\u0131y\u0131 m\u00fc\u015fteriye (sizden bol bol sat\u0131n alan insanlar); m\u00fc\u015fteriyi s\u00fcrekli m\u00fc\u015fteriye (sizden bol bol sat\u0131n alan ve size sad\u0131k olan ki\u015filer) ve s\u00fcrekli m\u00fc\u015fteriyi hayran m\u00fc\u015fteriye (sizin i\u00e7in \u00e7\u0131ld\u0131ran ve ne kadar m\u00fcthi\u015f oldu\u011funuzu s\u00f6yleyen ki\u00ad\u015filer) d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcrmektir. Ve bu \u00e7ok kolayd\u0131r. Neden bunu yapmak istiyorsunuz? \u00c7\u00fcnk\u00fc (bildi\u011finiz gibi) m\u00fc\u015fteri kazanman\u0131n finansal ve duygusal bedeli son derece y\u00fcksektir. Ama bir kez onlar\u0131 yakalad\u0131n\u0131z m\u0131 ( onlara iyi bakaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 var say\u0131yoruz ) sat\u0131\u015flar\u0131n maliyeti azal\u0131r, k\u00e2rl\u0131l\u0131k artar. Ve biz bunu severiz.<\/p>\n
Sundu\u011funuz \u015feyin \u00f6zg\u00fcl yan\u0131n\u0131 belirleyin. Hi\u00e7bir \u015fey yoksa, bir \u015fey yarat\u0131n. E\u011fer hi\u00e7bir \u00f6zelli\u011finiz yoksa, rakiple ayn\u0131 seviyedesi\u00adniz demektir. Rakiple ayn\u0131 seviyedeyseniz, kendinizi sadece fiyat\u00adla ay\u0131rt ettirebilirsiniz, elbette daha d\u00fc\u015f\u00fck fiyatla. Hi\u00e7bir i\u015f ikli\u00adminde fiyat d\u00fc\u015f\u00fcrmek istemezsiniz, \u00f6zellikle de resesyondayken. \u00d6yleyse bir fark, bir \u00f6zg\u00fcll\u00fck yarat\u0131n. Bu firman\u0131zdan (\u201cyerel\u201d), \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fczden (\u201ck\u0131rm\u0131z\u0131s\u0131 da mevcut\u201d) ya da sizden ve \u00e7al\u0131\u015fanla\u00adr\u0131n\u0131zdan (\u201ctakdire \u015fayan yard\u0131mseverlik\u201d) kaynaklanabilir. Elbet\u00adte en \u00e7abuk de\u011fi\u015ftirebilece\u011finiz bu sonuncusu. E\u011fer b\u00fcy\u00fck fark\u00adlar\u0131n\u0131z varsa, bunlar\u0131n s\u00f6zl\u00fc ve yaz\u0131l\u0131 ileti\u015fiminizde \u00e7ok iyi ortaya konmas\u0131n\u0131 sa\u011flay\u0131n. \u00c7\u00fcnk\u00fc bunlar\u0131n neler oldu\u011funu siz biliyor\u00adsunuz; ama bu \u00f6zelliklerin m\u00fc\u015fteri a\u00e7\u0131s\u0131ndan a\u00e7\u0131k se\u00e7ik ortada ol\u00addu\u011funu sanmay\u0131n.<\/p>\n
Sat\u0131\u015f hedefleri \u00e7o\u011fu zaman \u015firket i\u00e7inde k\u00e2\u011f\u0131t \u00fczerinde olu\u015fturu\u00adlan gelir hedefleridir. Zorluk, sat\u0131\u015f ekiplerinin indirim yapma yetkisi oldu\u011fu zaman ba\u015flar. Kar\u0131\u015f\u0131kl\u0131k \u00e7\u0131kar ve kar marj\u0131 \u00f6ng\u00f6r\u00fcleri\u00a0i\u015fe yaramaz hale gelir. Sat\u0131\u015f ekiplerini k\u00e2r marj\u0131na ve k\u00e2ra odaldand\u0131rmay\u0131 ciddiye al\u0131n; ya da en az\u0131ndan indirim yapmama\u00ady\u0131 \u00f6d\u00fcllendirin.<\/p>\n
M\u00fckemmel fiyat yoktur. Fiyat sadece bir ipucudur, k\u0131sa yoldan bize de\u011fer hakk\u0131nda bir fikir verir. \u201cBu pahal\u0131 bir araba, \u00f6yleyse s\u00fcper bir araba olmal\u0131.\u201d \u201cBu ucuz bir kalem, o zaman kalitesin\u00adden \u015f\u00fcphe ederim.\u201d Demek ki fiyattan bahsedip m\u00fc\u015fteriyi yan\u0131lt\u00admayacak, de\u011ferden s\u00f6z edeceksiniz. Ne i\u015flerine yarayaca\u011f\u0131n\u0131 a\u00e7\u0131klay\u0131n. \u00dcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz bir s\u00fcr\u00fc \u201cNe olmu\u015f yani?\u201d sorusuna cevap verebilmeli. \u201cBu kafede t\u00fcm k\u00e2\u011f\u0131t bardaklar\u0131 d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcr\u00fcyoruz.\u201d (\u201c Ne olmu\u015f yani?\u201d), \u201cBu sayede \u00e7evreye zarar vermediklerini bi\u00adliyorsunuz.\u201d \u201cBu yay\u0131nevi bilgiyi size net, hap gibi sunar.\u201d (\u201cNe olmu\u015f yani?\u201d) \u201c\u00c7\u00fcnk\u00fc \u00f6\u011frenmeye heveslisiniz, ama vakit ay\u0131ra\u00adm\u0131yorsunuz.\u201d Sat\u0131\u015f ekibinizi toplay\u0131n ve \u201cNe olmu\u015f yani?\u201d soru\u00adlar\u0131yla ilgili beyin f\u0131rt\u0131nas\u0131 yap\u0131n. Bunlar\u0131 \u00f6\u011frenin ve kullan\u0131n.<\/p>\n
De\u011feri az olan bir \u00fcr\u00fcn sat\u0131yorsan\u0131z, \u00e7o\u011fu durumda s\u00f6z konusu olan say\u0131larla oynanan bir oyundur. Ama bir \u00e7\u00f6z\u00fcm \u00f6zellikle y\u00fcksek fiyatl\u0131 bir \u00e7\u00f6z\u00fcm sat\u0131yorsan\u0131z, vaktinizi bo\u015fa harcamay\u0131n.<\/p>\n
\u0130\u015fle ilgili soru sormak y\u00fczs\u00fczl\u00fck de\u011fildir, ki\u015finin daha kolay sa\u00adt\u0131n almas\u0131n\u0131 sa\u011flar. Bu g\u00f6mle\u011fi almak ister misiniz? Hangi rengi tercih edersiniz? Teklifimiz \u00e7ekici geliyor mu? Sandvi\u00e7inizin ya\u00adn\u0131nda bir dilim pasta ister misiniz? Bunun iki kat\u0131 sipari\u015f vermi\u015f olsayd\u0131n\u0131z, teslimat\u0131 \u00fccretsiz yapabilirdik. \u0130\u015f i\u00e7in sorun ve i\u015f i\u00e7in soru sormay\u0131 devam ettirin.<\/p>\n
\u0130nsanlardan sat\u0131n almalar\u0131n\u0131 istedi\u011finizde, do\u011fal olarak kayg\u0131lar\u0131\u00adn\u0131 dile getirirler. \u201cEvet, iki kat\u0131 kadar sat\u0131n almak faydal\u0131 olurdu, ama koyacak yerimiz yok.\u201d \u201cBu, k\u0131sa bir s\u00fcre \u00f6nce demode ol\u00admu\u015f bir model de\u011fil mi, yak\u0131nda yerine yenisi \u00e7\u0131kmayacak m\u0131?\u201d \u201cBak\u0131ma ger\u00e7ekten ihtiyac\u0131m\u0131z oldu\u011funu sanm\u0131yorum.\u201d Bunlar kayg\u0131lard\u0131r, ama her kayg\u0131 bir geri bildirimdir. Size konu\u015fman\u0131n nas\u0131l ilerleyece\u011fini g\u00f6sterir. \u201cPeki, hacmi depolama sorununuza ra\u011fmen sizin a\u00e7\u0131n\u0131zdan yararl\u0131 olacak \u015fekilde nas\u0131l art\u0131rabilece\u011fi\u00admizi d\u00fc\u015f\u00fcnelim.\u201d \u201cEvet, daha yeni modeller elbette \u00e7\u0131kacakt\u0131r, ama bu model \u00e7ok geni\u015f bir bas\u0131l\u0131 bilgi deste\u011fine sahip, foto\u011fraf\u00ad\u00e7\u0131l\u0131kta yeni oldu\u011funuz i\u00e7in bu, sizin a\u00e7\u0131n\u0131zdan e\u015fsiz say\u0131labilir. Ekibi toplay\u0131n ve kayg\u0131lar\u0131 nas\u0131l giderece\u011finizin prati\u011fini yap\u0131n.<\/p>\n
Ger\u00e7ekten ne istediklerini bilmedi\u011finiz s\u00fcrece, fark\u0131n\u0131z\u0131 ifade edemezsiniz. Bu nedenle, ucu a\u00e7\u0131k sorular sorun: \u201cBurada ne yapmay\u0131 ama\u00e7l\u0131yorsunuz?\u2014Bu stratejiyi neden se\u00e7tiniz?\u201d \u0130nsan\u00adlar\u0131 konu\u015fmaya te\u015fvik edin. Ucu a\u00e7\u0131k sorular sorular, samimi bir ili\u015fki kurmada ve arka plan enformasyonu almada bire birdir. \u201cNe kadar para ay\u0131rmay\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorsunuz?\u201d gibi kapal\u0131 sorular ise, evet, hay\u0131r cevaplar\u0131n\u0131 ya da tek kelimelik cevaplar\u0131 te\u015fvik eder. Ucu kapal\u0131 sorular esas enformasyonu almak ve nihai kara\u00adr\u0131 \u00f6\u011frenmek i\u00e7in birebirdir. Sat\u0131\u015f konu\u015fmalar\u0131n\u0131zda daha bilin\u00e7li olun ve bu iki soru tipinin birbirini tamamlayan niteliklerinden yararlan\u0131n.<\/p>\n
Yeteri kadar i\u015finizin olmad\u0131\u011f\u0131 ve etraf\u0131n\u0131zdaki anla\u015fmalar\u0131n \u00e7\u00f6kt\u00fc\u011f\u00fc bir \u00fc\u00e7 ayl\u0131k d\u00f6nem kadar k\u00f6t\u00fc bir \u015fey olamaz. \u0130\u015f y\u00fck\u00fcn\u00fcz\u00fc potansiyel i\u015fleri art\u0131rmakla ba\u015flay\u0131n. Az kullan\u0131lan \u00fc\u00e7 y\u00f6ntem:<\/p>\n
10. Telefonla aramay\u0131 \u00f6\u011frenin<\/strong><\/p>\n Ak\u0131lda tutulmas\u0131 gereken en \u00f6nemli nokta, kimi zaman tats\u0131z olacak olsa da, bununla ba\u015fa \u00e7\u0131kabilece\u011finizdir. Ba\u015fa \u00e7\u0131kabilirsi\u00adniz, \u00e7\u00fcnk\u00fc ba\u015far\u0131 pe\u015findesiniz. Telefon bask\u0131n\u0131n\u0131n g\u00fczel taraf\u0131, anla\u015fma ba\u011flamak istedi\u011finiz \u015firketi kendinizin se\u00e7n\u0131esidi\u0131. Ki minle i\u015f yapmak istedi\u011finizi belirleyin ve onu aray\u0131n; elbette se\u00adsinizi duymaktan pek ho\u015flanmayacaklard\u0131r, ama sizinle konu\u015f tuklar\u0131 s\u00fcre i\u00e7inde sizde \u00f6zel olan\u0131n ne oldu\u011funu a\u00e7\u0131klay\u0131n. \u00dct\u00fc\u00adn\u00fc satmay\u0131n, bir randevu sat\u0131n. Devam edin, deneyin, \u00e7\u00fcnk\u00fc di\u00ad\u011ferleri aramaktan korkuyor.<\/p>\n Bir \u015firket buldunuz, sorular sordunuz, benzersiz \u00f6zelli\u011finizi g\u00f6sterdiniz, sat\u0131\u015f i\u00e7in dil d\u00f6kt\u00fcn\u00fcz ve i\u015fi almaya yakla\u015ft\u0131n\u0131z. Ama (s\u00fcrpriz) indirim istiyorlar. \u0130\u015fte m\u00fczakere yapman\u0131n olmazsa ol\u00admazlar\u0131:<\/p>\n Sat\u0131\u015f hakk\u0131nda kitaplar al\u0131p okuyun. Sat\u0131\u015f ekibinizden bunlar\u0131 okumalar\u0131n\u0131 ve sat\u0131\u015f toplant\u0131lar\u0131nda d\u00fc\u015f\u00fcncelerim payla\u015fmalar\u0131n\u0131 talep edin. Ekip toplant\u0131lar\u0131nda k\u00fc\u00e7\u00fck rol oyunlar\u0131 yarat\u0131n. \u00d6nemli toplant\u0131lardan \u00f6nce bu kitaplar\u0131n\u0131 bir daha g\u00f6zden ge\u00e7i\u00adrin. Sat\u0131\u015f yapmay\u0131 \u00f6\u011frenin.<\/p>\n Hi\u00e7bir zaman iyi bir s\u00fcrekli m\u00fc\u015fteriyi \u00e7antada keklik sanmay\u0131n. Hi\u00e7bir zaman ba\u015fka se\u00e7ene\u011fi olmad\u0131\u011f\u0131m varsaymay\u0131n. Aptal ol\u00addu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcp yeni, heyecanl\u0131, zorlu i\u015flerin pe\u015fine d\u00fc\u015fmeyin. S\u00fcrekli m\u00fc\u015fterilerinizi sevin, \u00e7\u00fcnk\u00fc gece rahat uyuman\u0131z\u0131 onlar sa\u011flar; faturalar\u0131 \u00f6der ve size referans olurlar. Onlarla bulu\u015fun, konu\u015fun ve ilgilenin.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"\n
\n
\n
\n
\n